MYYNNIN TEHOKKUUDEN JA SUORITUSKYVYN MITTAAMINEN
Myyntitulosten erot huippumyyjien ja heikoimpien
tulosten tekijöiden välillä ovat merkittäviä ja kasvavat edelleen Challenger Inc. tutkimuksen mukaan v. 2019.
Huippumyyjät myyvät 33% paremmalla katteella, heidän asiakaspysyvyys on kaksi kertaa parempi ja heillä on kuusinkertainen osuus asiakkaiden ostoista.
Yksi syy myyjien tuloseroihin on myyjien aktiivisuus kontaktoida asiakkaita. Uusien myyntimahdollisuuksien rakentaminen vaatii myyjältä kykyä saada aikaan liideistä myyntiprosessi ja siitä kauppaa. Yhden tutkimuksen mukaan monen myyjän myyntiprosessi jää alkuvaiheiseen, mikä herättää kysymyksiä prospektoinnin tehokkuudesta.
Tutkimuksen mukaan vain 23% myyjistä hoitaa liidit loppuun asti ja liideistä jää jopa 77% hoitamatta.
Miksi myynti ei kontaktoi potentiaalisia asiakkaita?
-
Lähes kaikilla myyjillä on tiedostamattomia esteitä, jotka vievät energiaa tavoitteellisesta myyntityöstä.
-
Tiedostamattomat esteet ovat yksilöllisiä ja haasteena on niiden tiedostamattomuus.
-
Myyjien suorituskykyä voi mitata niin yksilö- kuin yritystasolla myynnin potentiaalin arvioinnilla (SPQ /FSA).
-
Arvioinnin avulla tunnistamme piilevän myyntipotentiaalin sekä mahdolliset esteet myynnin kasvulle.
MYYNNIN POTENTIAALIN ARVIOINTI SPQ GOLD / FSA
-
Arvioinnin avulla saadaan selville uutta myyjää rekrytoitaessa mm. kuinka nopeasti ja kuinka paljon uusi myyjä tulee tekemään tulosta.
-
Arvioinnin avulla saadaan selville myyntiorganisaation mahdollisuudet ja esteet proaktiivisessa myyntityössä
-
Arvioinnin avulla myyntiorganisaatio tunnistaa kasvun ajurit ja toimenpiteet, joilla vahvistaa myynnin suorituskykyä huippumyyjien tasolle.
-
SPQ arvioinnissa vastaajat ottavat kantaa myynnin suorituskyvyn tehokkuuteen aktiivisuudessa, motivaatiotasossa ja tavoitteellisuudessa
