B2B-myynnin kompleksisuus kasvaa vauhdilla. Aikaisemmin myynnin kompleksisuus on koskenut isoja yrityksiä ja isoja hankkeita. Trendi on selvä, että kompleksisuus koskee lähes poikkeuksetta kaiken kokoisia yrityksiä.
”Complex is a new simple” on johtopäätös tuoreesta tutkimuksesta, jonka Challenger Inc. on tehnyt. Liiketoiminnan näkökulmasta haasteena on kasvun hiipuminen ja kannattavuusmarginaalit pienenevät, ellei yritys uudista myyntitoimintojaan. Tämän takia yritysjohdon agendalla on poikkeuksetta Myynnin Kannattavan Kasvun aikaansaaminen.
Kumpi vie ja ohjaa neuvotteluprosessia –
osto- vai myyntiorganisaatio?
Viimeisen kahden vuoden aikana ostajat ovat ottaneet itselleen valtikan, mikä heijastuu suoraan myyntiorganisaation työskentelyyn. Ostajat istuvat entistä tukevammin kuljettajan paikalla ja näin tulee olemaan myös jatkossa, jos myyntiorganisaatiot eivät uudista myyntiprosesseja.
Myynnin Kannattava Kasvu ei toteudu perinteisillä myyntikoulutuksilla tai ”kikkakolmosilla”.
”Complex is a new simple”
Myyjä ei pärjää yksin – alla kuva kuinka erilaiset myyntitilanteet jakautuvat (lähde: Challenger Inc. 2022).
Kaikista B2B-hankinnoista tehdään 23 % digitaalisesti.
Myyntiprosesseista johtaa 38 % asiakkaan päätökseen olla tekemättä mitään.
Monta – monelle myyntitilanteissa ostajan puolella keskimäärin 10,2 päättäjää ja myyjän puolelta 5,1 henkilöä mukana myyntiprosessissa.
Myynnissä on mukana yhä enemmän ihmisiä sekä asiakkaan että myyvän organisaation puolelta. Myyvän organisaation näkökulmasta tämä tarkoittaa, että kontaktitasoa on nostettava todellisiin päättäjiin ja johtotasolle.
Olemme tehneet videon meneillään olevasta B2B-myyntityön murroksesta, ja siitä mihin toimenpiteisiin myyntiorganisaatioissa kannäattaa ryhtyä, jotta Myynnin Kannattava Kasvu on mahdollista. Videolla näytämme myös kansainvälisiä / suomalaisia tutkimustuloksia meneillään olevasta myynnin murroksesta.
Jos aihe on ajankohtainen myös teillä, niin silloin suosittelemme, että
33 minuutin video kannattaa katsoa kokonaisuudessaan.