Useissa suomalaisissa B2B-organisaatioissa myyntiorganisaatioiden koko on pienentynyt. Osaaminen ja tulokset ovat entistä harvempien myyjien käsissä. Joissakin yrityksissä myyntitavoitteet ovat jopa tuplaantuneet henkilötasolla, koska yritykset hakevat kannattavaa kasvua entistä pienemmillä resursseilla.
Moni päättäjä varmasti miettii, miten tuplatun myyntitavoitteen saavuttaminen on mahdollista. Tyypillisesti yritykset, jotka ovat onnistuneet avainasiakasmyynnissä ja sen kehittämisessä, ovat kyenneet kasvattamaan myyntiä kannattavasti.
Avainasiakkaissa perinteiset ratkaisumyynnin toimintatavat eivät ole enää riittäviä kasvutavoitteiden saavuttamiseksi. Tutkitusti isoissa avainasiakkaissa on keskimäärin 10,2 päättäjää. Samanaikaisesti he ohjaavat ostoprosesseja entistä voimakkaammin ja myyvät organisaatiot pääsevät neuvottelupöytään entistä myöhemmin, jolloin myyville yrityksille jää prosessissa lähinnä ”hinnan neuvottelijan rooli".
Näistä syistä johtuen avainasiakastyöskentelystä on tullut strateginen painopistealue valtaosassa yrityksistä. Myyjistä, jotka kykenevät johtamaan myyntiprosessia ja neuvottelemaan myös ylimmän johdon kanssa on huutava pula. Kyky työskennellä kompleksissa myynnissä vaatii yritykseltä, myyntijohdolta ja parhailta myyjiltä vaatii kokonaan uutta myyntistrategiaa ja myyntiprosessia. Alla Challenger Inc. tutkimus myyjien välisistä tuloksenteon eroista:
M3 Group Oy on toteuttanut kymmenen KAM360-tulosohjelmaa Suomen parhaille myyntiorganisaatioille. Tule mukaan joulukuussa alkavaan uuteen ryhmään, joka muodostuu myyntijohtajista ja KAM:eista.
Osallistujien mukaan Suomen paras kokeneille KAM:eille ja myyntijohdolle räätälöity myynnin kasvuohjelma (Arviot 5/5)!
Comments