Kafeko Nordic Oy ja M3 Group Oy ovat tehneet tiivistä yhteistyötä jo M3 Group Oy:n perustamisesta lähtien. Vuosien varrella yritykset ovat istuneet yhdessä alas ja kehittäneet myyntiä. Suurin yhteistyöprojekti nimeltään Top 100 -projekti, sisälsi noin 20 projektia ja 100 miljonaa euroa myyntimahdollisuuksia. Tämä toteutettiin perinteisellä Solution Sales -prosessilla ja se toi Kafekolle kotiin 15 projektista 12 kauppaa.
Vuosi voiton jälkeen lähdettiin rakentamaan näkemyksellisen myynnin esitystä Kafekolle, joissa päätettiin keskittyä kestävään kehitykseen pakkausteollisuudessa. Kafeko oli esityksillään etuajassa, sillä juuri näinä hetkinä pakkaava teollisuus nosti ykkösaiheeksi kestävän kehityksen ja uudet kierrätettävät pakkausmateriaalit. Sitten iski Korona. Presentaatioiden ollessa valmiina, niitä ei enää voinutkaan esitellä kasvotusten asiakkaille.
Tässä haastattelussa Kafekon toimitusjohtaja ja omistaja Johan Hintze avaa, miten Kafeko käänsi tilanteen edukseen, hyödynsi näkemyksellistä myyntiä sekä kestävän kehityksen esityksiä Pandemian aikana ja miltä tulevaisuus näkemyksellisen myynnin suhteen vaikuttaa.
Kafeko toimii tänä päivänä kaikissa Pohjoismaissa
Kafeko Nordic Oy on prosessi- ja tarkastuslaitteita sekä pakkauskoneita toimittava yritys. Yrityksellä on tytäryhtiöitä kaikissa Pohjoismaissa, kattaen Suomen, Ruotsin, Norjan, Tanskan sekä Islannin.
Kafekon päämiehiin kuuluu maailmanlaajuisesti tunnettuja, alansa johtavia yrityksiä. Asiakaskunta kattaa elintarvike- ja makeisteollisuuden, kahvipaahtimot, meijerit lääketehtaat, diagnostiikan ja biotekniikan yrityksiä sekä kemian ja teknokemian teollisuutta.
Pakkaavan teollisuuden ykkösaiheena vastuullisuus
Kafeko lähti näkemykselliseen myyntiin esityksen avulla: asiakkaille annetaan tutkittua tietoa kestävästä kehityksestä ja sen merkityksestä. Näkemyksen avulla ohjataan keskustelu asiakkaan kanssa kestävän kehityksen vaikutuksesta heidän liiketoimintaan ja mihin kannattaa kiinnittää huomiota pitkän ajan investoinneissa. Näkemyksellisen myynnin esitysten lopussa asiakkaille avattiin laajemmin, miten Kafeko näkee toimialan kehittyvän tulevaisuudessa. Erityisesti tämä herätti mielenkiintoa asiakkaiden joukossa.
”Tekniikka kulkee kestävän kehityksen kanssa käsi kädessä. Aikaisemmin ei ollut ratkaisuja siihen, että tietyillä aloilla olisi saatu sellaisia materiaaleja markkinoille, jotka olisi pystytty esimerkiksi kierrättämään 100 prosenttisesti. Siinä tekniikka on auttanut meitä. Lisäksi Kafekon päämiehet tietenkin auttavat myös, koska he kehittävät ja panostavat kehitystyöhön ja sitä kautta Kafeko saa muutaman valttikortin omaan taskuunsa”, Hintze kertoo.
”Maailmanlaajuisesti kun katsoo kestävää kehitystä ja meidän teollisuutta niin Pohjoismaat ovat selkeästi ykkössijalla mitä tulee kestävään kehitykseen. Päämiehet ovat kiinnostuneita siitä, miten varhaisessa vaiheessa Kafekolla viedään asioita eteenpäin”, Hintze jatkaa.
”Asiakkaat ovat nähneet, että mietitään asioita kokonaisuutena asiakkaan kannalta eikä pelkästään myynnin näkökulmasta”
- Johan Hintze
Näkemyksellisen myynnin hyödyt ja haasteet
Näkemyksellisen myynnin omaksuminen ei ollut Kafekolle helppoa ja vastarintaakin alussa nähtiin. Koko tiimin täytyi muuttaa ajattelutapaa, joka oli totuttu rakentamaan perinteisen myynnin pohjalta. Kafekon lähtökohtana on kuitenkin ollut alusta alkaen hyödyntää näkemyksellistä myyntiä niissä myyntistrategian kohdissa, jossa siitä on oikeasti hyötyä, eikä käyttää näkemyksellistä myyntiä yksinään. Niin kutsuttu näkemyksellisen myynnin hybridi versio on myös nähty tehokkaana työkaluna:
”Kun ollaan tietyssä vaiheessa yhtä projektia, ei tarvitse esittää näkemyksellistä presentaatiota kokonaisuudessaan, vaan asioita voidaan sekoittaa, poimia ja yhdistää ratkaisuesityksen ja prosessin kanssa, jolloin syntyy hyvä kombinaatio”, Hintze kertoo.
Kafekolla on kuitenkin huomattu myös näkemyksellisen myynnin hyödyt olemassa olevilla asiakkailla. Viimeisin kauppa tehtiin näkemyksellisen myynnin ajattelun kautta Kafekon jo olemassa olevan asiakkaan kanssa. Yhteistyö lähti liikkeelle vuosi takaperin, mutta näkemyksellisen myynnin avulla asiakkaat näkivät, että Kafeko on jo pitkällä kestävän kehityksen ajattelutavassa. Keskustelut tuottivat tulosta ja yritys sai ison investoinnin myytyä. Tässä näkemyksellisellä asenteella ja myynnillä oli selvä etu.
”Asiakkaat ovat nähneet, että mietitään asioita kokonaisuutena asiakkaan kannalta eikä pelkästään myynnin näkökulmasta”, Hintze kertoo.
Näkemyksellisen myynnin ja kestävän kehityksen ajattelutapa tuo mukanaan myös kustannushyötyjä, sillä kestävän kehityksen mukainen ajattelutapa ei Hintzen mukaan kokonaisuudessaan nosta kustannuksia. Päinvastoin, tietyissä ratkaisuissa saattaa jopa hyötyä, kun muuttaa tapojaan kestäviin materiaaleihin, sillä teollisuus joutuu maksamaan käyttämistään materiaaleista ympäristöveroa.
”Valtiovalta on määritellyt hinnat materiaaleille sen mukaan, miten ne ovat kierrätettävissä ja miten ne rasittavat luontoa. Mitä huonompi materiaali, sen korkeampi vero. Sitä kautta pystyisi laskemaan kotiin investointeja”, Hintze kertoo.
Hintzen mukaan toisena suurena keskustelunaiheena pakkausmateriaalien lisäksi nousee luontoa säästävät kasvispohjaiset raaka-aineet ja niistä valmistettavat tuotteet. Tämä luo Kafekolle uusia myyntimahdollisuuksia, koska asiakkaat tarvitsevat tekniikkaa uusia tuotteita varten.
Näkemyksellinen myynti: Asiakas on enemmänkin kumppani
Kafekolla on luotu näkemyksellisen myynnin kautta useaita asiakkuuksia ja yhteistyökuvioita. Hintzen mukaan näkemyksellinen myynti on luonut myös uudenlaista vahvempaa kumppanuutta asiakkaiden ja Kafekon välille. Näkemyksellisyys hyödyttää ja tukee molempia osapuolia, niin myyjää kuin asiakasta.
”Me tiedämme enemmän kuin asiakkaat tietyissä asioissa, ja asiakkaat enemmän tietyissä. Kun tämä tietämys yhdistetään, saadaan vahva kokonaispaketti asiakkaalle. Kun lähtee näkemyksellisellä myynnillä asiakkaita tapaamaan, niin he huomaavat, että tällä porukalla on näkemys joka auttaa tulevaisuudessa”, Hintze jatkaa.
Pandemia korosti hygienian merkitystä, mikä on aina ollut tärkeää Kafekon asiakkaille.
Näkemyksellisen myynnin tulevaisuus
Näkemykselliselle myyntiesitykselle Hintze antaa omassa liiketoiminnassaan elinaikaa n. 12 kuukautta, jonka jälkeen on löydettävä uusi aihe tai kehys esitykselle. Tämän takia vastuullisuuden rinnalle otettiin toisessa uudistetussa näkemyksessä rinnalle väestön kehityksen muutos ja hygienian merkitys. Kun perhekoko pienee, tarvitaan monenkokoisia pakkauksia elintarvikemyymälöihin. Pandemia korosti hygienian merkitystä, mikä on aina ollut tärkeää Kafekon asiakkaille. Pakkaamisessa automaatio on hyvä keino huolehtia hygieniasta, kun ihmisiä on vähemmän linjalla.
”Pakkaavassa teollisuudessa kestävä kehitys on edelleen ajankohtainen aihe, mutta jos haluamme kertoa jotain uutta tulevasta ja tulevaisuudesta niin kestävän kehityksen teemaan pitää lisätä jotain uutta. Ehkä ripaus tuotannon digitalisoinnista sekä tuotteiden seurannasta ja jäljitettävyydestä” Hintze toteaa.
Ota tästä yhteyttä meihin, kun haluat sparrata yrityksesi myynnin tuloksenteko kyvyn parantamista.