Vaadittava työpanos
Myyntityön kannalta on hyvä tiedostaa, mitä uusien asiakkaiden hankinta tarkoittaa myynnin ajankäytössä ja työn määrässä. Ansoffin ikkuna on yksi tapa jäsentää myyntityön tavoitteita. Kun myydään nykyisille asiakkaille nykyistä tuotetta, tarvitaan yksi työpanos tapaamisineen ja tarjouksineen, jotta kauppa tulee. Kun halutaan myydä jotakin uutta nykyisille asiakkaille, tarvitaan kaksinkertainen työpanos, jotta kauppa voisi tulla. Kun myyjä ryhtyy hankkimaan uusia asiakkaita, kaupan saamiseksi tarvitaan jo nelinkertainen työpanos. Kun myydään uutta tuotetta uudelle asiakaskunnalle, pitää varautua merkittävään myynnin ja markkinoinnin panostuksen.
Tilanne
Uusien asiakkaiden hankinta on myynnissä oma lajinsa. Osan asiakkaidemme johtajista ovat todenneet, että nykyiset myyjät eivät ole riittävän motivoituneita ja tavoitteellisia aktiivisesti lähestymään uusia asiakkaita. Kun myyjä saa tavoitteet kasaan nykyisistä asiakkaista ja mielestään riittävän palkan, uusien asiakkaiden hankkiminen ei lähde kunnolla käyntiin edes muuttamalla palkkamallia. Tässä tilanteessa on keskeistä löytää ”huntereita”, joilla on motivaatiota ja tavoitteellisuutta hakea uusia asiakkaita.
Haaste
Pienissä ja keskisuurissa yrityksissä on ollut jo pitkään huutava pula B2B-myynnin ammattilaisista. Kysymys on myyjien saatavuudesta ja laadusta. PK Yritysbarometreissä (Suomen Yrittäjät) myynti ja markkinointi koetaan tärkeimmäksi kehityskohteeksi. Kun myyjä hakee töitä, voi olla vaikeaa tunnistaa, kuinka paljon hän valmis tekemään systemaattisesti uusien asiakkaiden hankintaa. Myyjän rekrytointi on yritykselle iso ja pitkäkestoinen investointi.
Ratkaisu
Kokemuksemme mukaan uusien asiakkaiden hankinta edellyttää myyjältä motivaation ja tavoitteellisuuden lisäksi kykyä kontaktoida asiakkaita. Tätä kannattaa selvittää haastatteluissa ja referenssien avulla. M3 Group Oy:n asiakkailla on erinomaisia kokemuksia, kun myyjien hunteri-kyvyt testataan haastattelujen tueksi. Meillä on keinot tunnistaa hakijoiden joukosta kyvykkyydet.
Katso lyhyt video myyjien rekrytoinnista
Ota yhteyttä niin sovitaan palaveri uusien asiakkaiden hankinnasta.