Myyntitiimit kohtaavat jatkuvasti uusia haasteita, erityisesti päätösten saamisen osalta. Myyntijohdolla on perinteisesti ollut haasteena asiakkaiden päätöksenteko, mutta nyt uusi tutkimustieto viestii isosta muutoksesta.
"The Jolt Effect" -kirjan tutkimus (2022) tarjoaa arvokasta tietoa, joka voi muuttaa näkökulmaamme myynnin dynamiikasta. Tutkimuksen tulokset perustuvat yli kahteen miljoonaan etäpalaveriin (Teams, Zoom, Webex), joita on analysoitu ennennäkemättömällä tavalla hyödyntäen tekoälyä.
Tutkimuksen valossa havaittiin, että
peräti 38 % myyjien tekemistä tarjouksista jää ilman päätöstä
Tämä herättää kysymyksen: miksi näin tapahtuu, ja miten voimme ratkaista tämän ongelman?
TUTKIMUKSESSA LÖYDETTIIN KOLME SYYTÄ:
1. Päättäjien näkemys ratkaisun arvosta: Ensimmäinen syy on, että päättäjät eivät välttämättä näe tarjotun ratkaisun todellista arvoa. Myyjien on siis kyettävä selkeästi kommunikoimaan, miten heidän tarjouksensa vastaa asiakkaan tarpeisiin ja tuo lisäarvoa liiketoiminnalle.
2. Puutteellinen tieto päättäjillä: Toinen merkittävä syy on se, että päättäjillä saattaa olla riittämätön tieto tehdäkseen päätöksen. Myyntiprosessissa on siirryttävä perinteisestä tiedonjakamisesta kohti näkemyksellistä lähestymistapaa, joka varmistaa, että asiakkaat ymmärtävät tarjouksen syvällisesti.
3. Epävarmuus ratkaisun tuloksista: Kolmas syy liittyy päättäjien epävarmuuteen tarjotun ratkaisun tuomista tuloksista. Myyjien on osattava viestiä selkeästi ja vakuuttavasti siitä, miten heidän palvelunsa tai tuotteensa ratkaisee asiakkaan liiketoiminnalliset haasteet ja luo positiivisia tuloksia.
Asiakkaat varovat tekemästä päätöksiä, jotka koetaan liian riskialttiiksi varsinkin heikossa taloussuhdanteessa. Asiakkaat vähentävät riskiä ja lisäävät turvallisuuden tunnetta sillä, ettei muuteta mitään. Monille myyjille on tämän takia noussut esiin uusi vaihe hyvinkin toteutetussa myyntiprosessissa - kyky ymmärtää asiakkaan päätöstilanne ja asiakkaan syyt olla päättämättä. Kokemustemme mukaan perinteiset keinot painostaa asiakasta päätöksen tekoon, kuten kiireellisyyden korostaminen tai aktiivinen tarjouksen perään soittaminen, eivät enää ole yhtä tehokkaita. Myyntijohto ja myyjät tarvitsevat uusia lähestymistapoja voittaa kauppoja myös asiakkailta, jotka eivät halua päättää.
Tulevaisuuden myyntistrategian ja myyntiprosessin ytimessä on kyky sopeutua ja vaikuttaa muuttuvaan ostokäyttäytymisen ja ymmärtää syvällisesti asiakkaan päätösprosessin dynamiikkaa. Olemme valmiita jakamaan lisää tietoa ja kehittämään yhdessä strategian, joka vastaa tämän päivän haasteisiin.
Olisiko nyt aika keskustella meidän kanssamme?
Ota yhteys tai jätä meille yhteydenottopyyntö.
Joko luit edellisen blogimme "Miten hyvässä kunnossa ovat teillä seuraavat kolme asiaa..."?