Asiakkaat odottavat myyjiltä näkemyksiä, mutta vain harva myyntiorganisaatio onnistuu vastaamaan asiakkaiden odotuksiin. Meneillään oleva murros muuttaa radikaalisti myyjien työskentelyä. Myyjät eivät yksin kykene muutokseen vaan myös myyntijohdon tulee uudistua. Mistä asiakkaan lisäarvo on muodostunut eri aikoina ja mistä lisäarvo muodostuu tänään?
Ennen vanhaan asiakkaan tarvitsi tavata myyjiä
1980-luvulla B2B myyjiä kehitettiin mantralla ”tieto on valtaa” ja parhaat myyjät tuntevat tuotteensa ja sen ominaisuudet läpikotaisin. Myyjä oli asiakkaalle arvokas tiedon lähde. Kun myyjistä kehitettiin tuotteidensa ”käveleviä tietosanakirjoja”, niin käytännön ongelmaksi muodostui se, että he eivät saavuttaneet asiakkaidensa täyttä luottamusta sekä emotionaalista tasoa.
1990- luvulla B2B-myyjiä kehitettiin myymään asiakashyötyjä yksittäisten tuoteargumenttien sijasta. Myyntijohdon mantrana oli, että ”tuoteargumentit määrittelevät hintatason ja argumenttien asiakashyötyjen avulla varmistetaan kaupan toteutuminen.”
Toki, tuoteosaaminen on tärkeää mutta asiakaskeskeisesti esitetyn todisteargumentaation avulla harvemmin saavutetaan haluttuja myyntituloksia tai asiakkaiden luottamusta. Asiakkaat tarvitsivat aikaisemmin myyjiä, jotta he saivat kaiken tiedon hankintapäätöksensä tueksi.
Teknologia on kuitenkin muuttanut asiakkaiden ostoprosessia ja lähes kaiken tiedon voi hankkia ilman myyjän mukanaan tuomaan tukea. Asiakkaat luottavat omiin tutkimuksiinsa enemmän kuin myyjän tuomaan näkökulmaan. Alla kuva siitä, mistä saadaan hankintapäätökseen johtava tieto.
Perinteisen tuote- ja ratkaisumyynnin avulla on yhä vaikeampaa päästä asiakkaan kanssa F2F- myyntineuvotteluihin tai saavuttaa myyntitavoitteita. Harvard Business Review:ssa lanseerattu slogan ”The End of Solution Selling slogan tarkoittaa sitä, että myyjät pääsevät neuvottelupöytään vasta siinä vaiheessa, kun hintaneuvottelut alkavat, myyvissä yrityksissä
Nykypäivänä myyjä tuottaa lisäarvoa asiakkaan liiketoimintaan näkemysten avulla
Käytännön kokemukset ja kaikki tutkimukset osoittavat kiistatta sen, että näkemyksellisen myyntityön ja sen mukaisen myyntiprosessin avulla myyntitulokset voidaan lähes tuplata. Yritysjohto haluaa tavata myyjiä, jotka tuovat heille näkemyksiä, joiden avulla he toimivat ns. johdon konsultin roolissa.
Alla kuva B2B myynnin evoluution 5:stä eri vaiheesta.tämä näkyy katemarginaalien laskuna.
Parhaat myyntiorganisaatiot ovat omaksuneet, että näkemyksellinen myynti alkaa asiakkaan toimintaympäristön mukanaan tuomien liiketoiminnan haasteiden ymmärtämisestä. Vasta sen jälkeen tulee asiakkaan todellisten ja piilevien tarpeiden sekä viimeisenä oman yrityksen tarjoaman esittely. Myynnin kannattava kasvu on mahdollista, kun myyjä pystyy keskustelemaan luottamuksellisesti yritysjohdon kanssa.
Yritysjohto haluaa tavata näkemyksellisiä myyjiä, jotka pystyvät tuottamaan heille todellista lisäarvoa.
McKinsey`s B2B Pulse tutkimuksen mukaan vain puolesta B2B myyntiorganisaatioissa työskentelevistä ihmistä kykenee tähän uuden ajan mukaiseen tasojen 4 ja varsinkin 5 myyntityöhön. Jopa 85 %:a haastatelluista myyntijohdosta näki, että heidän tulee organisoida ja kehittää koko myyntitoiminnot uuteen uskoon.
Mitä yritysjohto voi tehdä, jotta he pysyvät myynnin murroksessa mukana?
Parhaat myyntiorganisaatiot ovat jo ryhtyneet toimenpiteisiin myynnin kannattavan kasvun varmistamiseksi. Muutos lähtee liikkeelle myyntijohdosta, jonka on kyettävä rakentamaan muuttuneeseen toimintaympäristöön kokonaan uudet myyntityön työskentelyedellytykset. Mikäli lähestymme asiaan perinteisen myyntivalmennuksen keinoin, menemme ”takapuoli edellä puuhun”.
Toimialat kohtaavat myynnin murroksen eriaikaisesti. Murros ja muutos tulee kuitenkin koskemaan kaikkia toimialoja. Mikäli haluat käydä siitä sparrauskeskustelua, niin olethan yhteydessä.
Saat lisätietoja Pasilta, Jounilta tai Harrilta!
0400 410 264
0400 511 430
0400 606 528