Millä perusteilla valitsette, mitä peliä haluatte pelata?
- M3
- 4 tuntia sitten
- 3 min käytetty lukemiseen
B2B-myynnissä ei riitä, että reagoimme asiakkaan tarpeisiin. Myyjällä – ja koko myyntiorganisaatiolla – täytyy olla kyky ja rohkeus valita, millä strategialla kauppaa lähestytään.
Myyntityössä tulee toistuvasti vastaan kaksi eri tilannetta:
Asiakas pyytää tarjousta ja peli käynnistyy asiakkaan ehdoilla.
Myyjällä on näkemys siitä, että asiakas tarvitsisi jotain muuta kuin mitä hän alun perin ajatteli.
Molemmat tilanteet voivat johtaa onnistumiseen – jos organisaatio tunnistaa tilanteen oikein ja valitsee sopivan pelitavan.
1. Play the Game – asiakkaan ehdoilla, mutta fiksusti
Tämä tilanne on monelle tuttu: asiakas ottaa yhteyttä, kertoo tarpeensa ja pyytää tarjouksen. Kauppa käynnistyy asiakkaan aloitteesta.
Tilanne voi vaikuttaa helpolta – mutta juuri siksi siihen liittyy riskejä.
Pelkkä tarjouspyyntöön vastaaminen ei ole vielä myyntiä – se on tarjouskilpailuun osallistumista. Moni myyjä lähtee mukaan asiakkaan määrittelemään peliin ilman, että pysähtyy arvioimaan, mikä oikeasti ratkaisee kaupan.
Myyjän on arvioitava tarkasti:
Miten asiakas tekee päätöksiä?
Ketkä vaikuttavat lopputulokseen?
Ovatko kilpailijat edellä, tasoissa vai takana?
Miten voimme rakentaa tarjouksesta juuri tälle asiakkaalle houkuttelevin ja erottuvin?
Lisäksi myyjän tulisi pystyä objektiivisesti arvioimaan tilanne asiakkaan näkökulmasta:
Mikä asiakkaalle on tärkeää?
Millä kriteereillä hän vertailee vaihtoehtoja?
Miten hän perustelee päätöksensä sisäisesti?
📊 Tutkimusten mukaan asiakas on tehnyt keskimäärin jo 57 % ostopäätöksestään ennen kuin hän ottaa yhteyttä myyjään.
(Lähde: The Challenger Customer)
Se tarkoittaa, että myyjällä ei enää ole täyttä kontrollia keskustelun suuntaan – mutta on yhä mahdollisuus vaikuttaa lopputulokseen, jos osaa esittää lisäarvon oikealla tavalla.
Milloin Play the Game on oikea valinta?
Kun asiakas on jo ostopolulla kompleksisessa myynnissä, mutta tarvitsee vakuuttamista, varmuutta ja liiketoimintavaikutusten selkeää esittämistä – ei pelkkää tarjousteknistä täyttöä.
Kun olemme varmoja, että ratkaisumme on asiakkaalle oikea ja kilpailukykyinen.
Kun tiedämme, että kaikki mahdollinen myyntityö on tehty:
✅ Päätöksentekoprosessi on selvitetty
✅ Päätöksentekijät on tunnistettu ja tavattu
✅ Tarjousta tukevat keskustelut on käyty
2. Change the Game – näkemyksellä uudelle pelikentälle
Toinen peli vaatii enemmän: asiakas tietää mitä haluaa – mutta myyjällä on syvempi näkemys siitä, mitä asiakas todella tarvitsee.
Tämä on tilanne, jossa myyjä ei lähde mukaan asiakkaan ajatteluun – vaan haastaa sen fiksusti. Hän nostaa esiin liiketoimintavaikutuksia, vaihtoehtoisia ratkaisuja ja uudenlaisia näkökulmia, joita asiakas ei ole vielä itse huomioinut.
Change the Game ei ole riskitön – mutta juuri siksi se on myös vaikeampi kopioida.
Tällainen lähestyminen vaatii myyjältä:
Syvää ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta
Rohkeutta ehdottaa jotain muuta kuin mitä asiakas pyytää
Kykyä oivalluttaa asiakas ilman, että tämä kokee tulleensa “vääräksi osoitetuksi”
Näkemyksellisyys voi ratkaista myös Play the Game -tilanteessa
Asiakkaalla on usein hyväksi koettu ja toistuva tapa ostaa – ja se määrittelee sen, mitä hän ajattelee tarvitsevansa.
Näkemyksellinen myyjä näkee tässä mahdollisuuden. Hän tunnistaa, että asiakkaan alkuperäinen tarve ei ehkä ole paras mahdollinen ratkaisu. Hän uskaltaa ehdottaa vaihtoehtoa, joka tuottaa enemmän arvoa – liiketoimintavaikutusten, kokonaiskustannusten tai tehokkuuden näkökulmasta.
Tämä tilanne korostuu, kun myyvä yritys arvioi, että vastaamalla tarjouspyyntöön sellaisenaan kauppa hävitään kilpailijalle. Tällöin vaihtoehtona ei ole enää “kilpailla hinnalla”, vaan muuttaa peliä sisältäpäin – näkemyksillä, jotka auttavat asiakasta oivaltamaan uusia ratkaisuja.
“Ehkä emme tarvitsekään juuri sitä, mitä aluksi ajattelimme – vaan jotain, joka ratkaisee ongelmamme paremmin.”
Tällöin Play the Game ei tarkoita pelkkää vastaamista – vaan aktiivista vaikuttamista asiakkaan kehyksissä.
Milloin Change the Game on oikea valinta?
Kun asiakkaan alkuperäinen tarve ei vie kohti parasta lopputulosta – ja myyjä näkee mahdollisuuden tuottaa merkittävästi enemmän arvoa toisella tavalla.
M3 Group auttaa myyntiä onnistumaan molemmissa tilanteissa
Me M3 Groupissa olemme auttaneet kymmeniä suomalaisia ja pohjoismaisia myyntitiimejä juuri näissä kahdessa tilanteessa:
🎯 Tarjouspyyntöcaseissa (Play the Game) olemme sparranneet vaativia kilpailutuksia, joissa asiakas on lopulta voittanut kaupan. Olemme tukeneet myyjiä hahmottamaan voittavan ehdotuksen logiikan, erottumaan kilpailussa ja vahvistamaan asiakkaan ostopäätöstä.
🔍 Näkemyksellisessä myynnissä (Change the Game) olemme jo yli kymmenen vuoden ajan tukeneet asiakkaitamme muuttamaan myyntikeskustelun painopistettä – pois reaktiivisesta vastaamisesta, kohti proaktiivista vaikuttamista. Tuloksena on syntynyt uusia avauksia, suurempia kauppoja ja strategisempia asiakkuuksia.
Mikä peli on seuraavaksi teillä edessä – ja oletteko siihen valmiita?
Myynti ei ole vain suorittamista – se on ajattelua, vaikuttamista ja tilanteenlukua. Juuri siksi myyntiorganisaation kannattaa pysähtyä säännöllisesti kysymään:
Osaammeko tunnistaa eri myyntitilanteet?
Osaammeko valita tilanteeseen sopivan lähestymistavan?
Onko myyjillämme tarvittava valmennus, tuki ja materiaalit molempiin peleihin?
📩 Haluatko sparrailla, miten tilanne kannattaa tunnistaa ja millä strategialla lähestyä seuraavaa kauppaa?
Ota yhteyttä – keskustellaan, miten teidän tiiminne voi valita oikean pelin ja voittaa sen.