• M3

Mitä maailmanluokan B2B-myyntiorganisaatiot tekevät eri tavoin?

Maailmanluokan myyntiorganisaatio voi olla eri kokoinen, kansallinen tai kansainvälinen.


Maailmanluokan myyntiorganisaatiolla on selkeä käsitys siitä, miten nykyiset asiakasodotukset tulevat muuttamaan myynnin toimintatapaa sekä organisoitumista vuoteen 2025 mennessä.


Toimintaympäristön muutokset sekä digitalisaation vaikutukset tulevat pakottamaan myyntiorganisaatiot organisoitumaan uudelleen. Nykyisillä toimintatavoilla on erittäin epätodennäköistä, että myyntiorganisaatiot tulevat saavuttamaan tavoitteensa.


Miten maailmanluokan myyntiorganisaatioksi noustaan?

Kokosimme 10 kohtaa, miten voit arvioida oman myyntiorganisaatiosi menestystekijöitä.


1. Maailmanluokan myyntiorganisaatio saavuttaa ja jopa ylittää myyntitavoitteensa


Menestyvä myyntiorganisaatio tekee toimintaympäristössä tapahtuvista muutoksista huolimatta tulosta ja saavuttaa tavoitteensa.


Myyntistrategian on oltava selkeä. Myyntistrategia määrittää kenelle myydään, mitä myydään ja miten myydään. Erottautumistekijät kilpailijoista ovat kirkkaat ja myyntiä johdetaan systemaattisesti.

Myyntistrategia toimii myyntiorganisaation tärkeimpänä kasvun työkaluna ja valaisee tien menestykseen.


2. Johdolla on selkeä visio ja tavoitteet


Menestyvä myyntiorganisaatio johtaa myyntiä selkeällä visiolla. Johtoryhmällä on yhteinen ymmärrys siitä, mihin yritys ja myynti ovat menossa. Myynnin johdolla on selkeät mittarit ja tavoitteet, joiden avulla voidaan ennustaa, millaisiin tuloksiin päädytään.


Maailmanluokan myyntiorganisaatiolla on selkeä ja näkemyksellinen ote tekemisessä ja johto osallistuu aktiivisesti asiakastyöhön esimerkin voimalla.


3. Kaikki myyvät


Maailmanluokan myyntiorganisaatiossa tarvitaan läpi organisaation kattava myynnillinen kulttuuri. Koko organisaatio on kytketty asiakastyöhön, myyntiä ja asiakaspalvelua arvostetaan, eikä myynti ei ole pelkästään myyntiosaston hommaa.


Kyse on koko henkilöstön asenteesta myyntiä ja asiakkaita kohtaan. Erottuva asiakaskokemus syntyy aktiivisesta vuorovaikutuksesta, jossa jokainen työntekijä voi olla aloitteentekijä, kun luodaan lisäarvoa asiakkaan liiketoimintaan. Tämä vaatii organisaatiolta täysin erilaista lähestymistapaa asiakkaan eri ostoprosessin vaiheissa ja aktiivista sisäistä vuoropuhelua.



4. Teknologia sulautuu kaikkeen


Koronapandemia ja digitaalinen murros kyseenalaistavat nykyiset työskentelytavat.

Tämä pakottaa johdon hyödyntämään teknologiaa asiakastyöskentelyssä.


Menestyvä B2B-organisaatio hyödyntää teknologiaa, dataa ja johtaa eri kanavissa myyntiä tuloksellisesti. Johtamisessa on siirryttävä myyjien johtamisesta myynnin kokonaisvaltaiseen johtamiseen.


Maailmanluokan myyntiorganisaatiot näkevät teknologian mahdollisuutena kannattavaan kasvuun ja erinomaiseen asiakaskokemukseen kanavasta riippumatta.


5. Jokainen tietää oman roolinsa ja erilaiset roolit ovat tie voittoon


Maailmanluokan myyntiorganisaatiossa jokaisen työntekijän rooli, kompetenssi ja potentiaali tunnistetaan organisaation tavoitteiden saavuttamiseksi. Kun työntekijöiden osaaminen ja muutoskyvykkyys tunnistetaan, voidaan rakentaa organisaatioita, jotka pystyvät tekemään nopeitakin liiketoimintapäätöksiä muuttuvissa tilanteissa.


Maailmanluokan myyntiorganisaatiossa työmotivaatio näkyy sitoutumisessa ja uusien taitojen oppimisessa. Jokaisella roolilla on tärkeä vastuu asiakaspolun eri vaiheissa.


6. Myynnillä on kannattava kasvukäyrä


Maailmanluokan myyntiorganisaatio kasvaa kannattavasti pitkällä tähtäimellä. Kannattava kasvukäyrä saavutetaan, kun koko kaupallinen toiminto myynnistä markkinointiin sekä viestinnästä asiakaspalveluun on mukana.


Kannattavan kasvun avaimena on myyntistrategia, jonka avulla tiedetään halutut tavoitteet, miten niihin päästään sekä kilpailijoista erottavat tekijät.


7. Tärkeimmät asiakkaat kokevat yrityksen kumppanina


Myynnin murros on jo muuttanut ja tulee edelleen muuttamaan B2B-myyntiä merkittävästi. Myyjien on pystyttävä kehittämään itseään ja pidettävä huoli omista taidoistaan markkinoinnin automatisoituessa ja myynnin työkalujen kehittyessä. Tulevaisuudessa myyjä onkin asiantuntija ja mielletään asiakkaan kumppaniksi.


Asiakkaiden ostokäyttäytymisen sekä odotusten muuttuessa, arvon tuottaminen asiakassuhteissa on yhä tärkeämpää.


8. Palkitseminen ohjaa tekemistä


Maailmanluokan myyntiorganisaation tunnistaa tekemisestä ja tuloksellisuudesta.


Myynnin ja ostamisen roolien muuttuessa, myös palkitsemismallit muuttuvat. Kun esimerkiksi myyjien tehtävänä on uusien myyntimahdollisuuksien hankkiminen ja muu organisaatio keskittyy olemassa olevien hankkeiden tai asiakkaiden hoitamiseen, kaikkia pitää palkita myynnillisistä onnistumisista. Myynti on tulevaisuudessa yhä enemmän tiimityötä ja palkitsemisen on hyvä kannustaa yksilöä ja tiimin toimintaa.


Jos haluat saada muutoksen onnistumaan, palkitsemisen pitäisi tukea sitä.


9. Maailmanluokan myyntiorganisaatio on pro-aktiivinen

Teknologian avulla myynti ja markkinointi voivat palvella asiakkaita myyntiprosessin eri vaiheissa entistä kohdennetummin ja erottua kilpailijoista. Meidän pitää aina miettiä asiakkaita lähestyttäessä MIKSI asiasi on potentiaaliselle asiakkaalle tärkeä ja ajankohtainen.


Asiakkaat ovat hyvin aktiivisia itse selvittämään tarpeensa ja mahdolliset toimittajat. Tutkimuksen mukaan 89 % asiakkaista haluaa itse selvittää omat ongelmansa ja tarpeensa ilman myyjää ja asiakas ottaa myyjään yhteyttä, kun asiakas haluaa tarjouksen (Challenger Inc. 2019). Parhaat myyntiorganisaatiot erottuvat kyvyllä kontaktoida asiakkaita ennen kuin asiakas aloittaa ostoprosessin ja samalla ne pystyvät myös vastaamaan kysyntään.


Pro-aktiivinen myyntiprosessi, näkemyksellinen avaus ja asiakkaan piilevän tarpeen löytäminen luovat yhdessä edellytyksiä myynnin kannattavalle kasvulle. Ennen asiakkaan kontaktointia on mietittävä miten asiakkaamme kasvattaa liikevaihtoa ja tulosta sekä miten asiakas pitää kulut kurissa, tehostaa toimintaa ja resurssien käyttöä.


10. Onnistuminen on itsestä ja tekemisestä kiinni


Yhteenvetona, maailmanluokan myyntiorganisaatio tekee enemmän kuin selittää.

Myynnissä on helppo selittää heikkoja tuloksia toimintaympäristön muutoksilla tai johdon huonoilla päätöksillä. Digitalisaatio, asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen ja tiukentunut hintakilpailu pakottavat yritysten myyntiorganisaatiot muuttamaan toiminta- sekä ajattelutapoja.


Jotta menestymme meidän pitää olla itsevarmoja ja nöyriä ymmärtääksemme ympärillä muuttuvaa maailmaa ja löytääksemme oman tavan toimia myynnin murroksen keskellä.


Maailmanluokan myyntiorganisaatiossa ymmärretään, että onnistuminen on itsestä ja tekemisestä kiinni. Yrityksen tapa toimia näkyy sen kulttuurissa ihmisten tekojen ja asenteiden kautta.


Me autamme yritysjohtoa rakentamaan maailmanluokan myyntiorganisaatioita!


Ota yhteyttä


M3 Group Oy: Heikki Valajärvi, Ari Teräs, Pasi Pyysiäinen, Jouni Karo, Johanna Förnäs ja Harri Lappi


226 katselukertaa0 kommenttia