Miten myynnin kompleksisuus heijastuu Suomessa?
- M3
- 7.11.2022
- 1 min käytetty lukemiseen
Kirjoitimme kaksi viikkoa sitten Gartnerin tiedon tutkimustuloksesta, jonka mukaan
70 % myynnin johdosta kokee, että aikaisemmat hyväksi koetut myynnin toimenpiteet eivät tuota riittävää tulosta. Saman tutkimuksen mukaan vain 30 % myyntijohdosta kokee kykenevänsä muuttamaan yrityksensä strategian myynnin käytännön toimenpiteiksi.
Tämä viesti herätti paljon mielenkiintoa ja kysymyksiä. Moni päättäjä halusi lisätietoa, miten myynnin kompleksisuus näkyy ja tuntuu suomalaisessa B2B-myyntityössä ja sen johtamisessa.
Suomalaiset päättäjät arvostavat faktaa ja dataa, kun he luovat oman näkemyksensä myynnistä ja sen uudistamistarpeesta. Meiltä toivottiin, että tekisimme lyhyen selvityksen, miten päättäjät kokevat myynnin kompleksisuuden. Selvitys keskittyy tässä vaiheessa myyntiorganisaation toimintaan ja työskentelyn tehokkuuteen. Tulokset antavat suuntaviivoja, mihin myyntijohdon kannattaa kiinnittää huomiota.
Tässä alla on linkki, josta pääset kysymyksiin. Toivomme, että käytät n. 3 minuuttia vastaamiseen.
Kiitämme etukäteen vastauksista!
”Complex is a new simple” on johtopäätös tuoreesta tutkimuksesta, jonka Challenger Inc. on tehnyt. Liiketoiminnan näkökulmasta haasteena on kasvun hiipuminen ja kannattavuusmarginaalit pienenevät, ellei yritys uudista myyntitoimintojaan. Tämän takia yritysjohdon agendalla on poikkeuksetta Myynnin Kannattavan Kasvun aikaansaaminen.
Myynnin Kannattava Kasvu ei toteudu perinteisillä myyntikoulutuksilla tai ”kikkakolmosilla”.
Erinomainen ja ajankohtainen kirjoitus myynnin kompleksisuudesta. Havaintonne B2B-myynnin haasteista osuvat naulan kantaan, ja on helppo nähdä, miten perinteiset toimintamallit eivät enää riitä. Yksi merkittävä kompleksisuutta ajava tekijä on asiakkaiden kasvava vaatimus yksilöllisyydestä ja personoinnista, joka ulottuu nyt lähes kaikille toimialoille. Tämän voi nähdä jopa arkisissa tuotteissa, ja täältä löytyy siitä hauska esimerkki. Tämä megatrendi pakottaa yritykset miettimään koko arvoketjunsa uudelleen.
Miten personointi muuttaa myyntityötä?
Kun asiakas – oli kyseessä sitten yritys tai kuluttaja – odottaa täysin räätälöityä ratkaisua, myyjän rooli muuttuu pelkästä tuotteen tai palvelun esittelijästä konsultatiiviseksi kumppaniksi. Tämä edellyttää syvällistä ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta ja tarpeista, mikä lisää myyntiprosessin monimutkaisuutta. Myyjän on kyettävä:
Tunnistamaan piilevät tarpeet ja luomaan niihin sopivia ratkaisuja.
Koordinoimaan sisäisiä resursseja, kuten tuotantoa, suunnittelua ja logistiikkaa.
Hinnoittelemaan…