Gartnerin tutkimuksen (4/2022) mukaan 70 % myynnin johdosta kokee, että aikaisemmat hyväksi koetut myynnin toimenpiteet eivät tuota riittävää tulosta. Saman tutkimuksen mukaan vain 30 % myyntijohdosta kokee kykenevänsä muuttamaan yrityksensä strategian myynnin käytännön toimenpiteiksi.
Mistä tämä johtuu?
B2B-myynnin maailma on muuttunut pandemiasta, digitalisaatiosta ja meneillään olevasta myynnin murroksesta. Harvassa myyntiorganisaatiossa myyjien määrä on kasvussa ja yleensä entistä pienemmillä myynnin resursseilla pitäisi pystyä rakentamaan kannattavaa kasvua. Samaan aikaan meillä on huutava pula osaavista myyjistä, joista käydään ankaraa kilpailua. Olemme siirtymässä työnantajamarkkinasta työntekijämarkkinaan.
Hyvin harvalla myyntijohtajalla on kysyttäessä esittää myyntistrategia, jonka avulla halutaan varmistaa koko yrityksen tavoitteiden toteutuminen. Kokemuksemme mukaan myyntijohto tarvitsee työvälineitä ja viitekehyksiä, jotta he kykenevät rakentamaan myyntistrategian vastaamaan kompleksista B2B-myynnin maailmaa.
Asiakkaamme ovat tehneet irtiottoja ja kasvattaneet myyntiään omalla toimialallaan, kun he ovat rakentaneet uuden myynnin toimintamallin. Myynnin johtamisen toimenpiteitä tarvitaan enemmän kuin koskaan.
B2B-myynnin kompleksisuus kasvaa vauhdilla. Aikaisemmin myynnin kompleksisuus on koskenut isoja yrityksiä ja isoja hankkeita. Trendi on selvä, että kompleksisuus koskee lähes poikkeuksetta kaiken kokoisia yrityksiä.
”Complex is a new simple” on johtopäätös tuoreesta tutkimuksesta, jonka Challenger Inc. on tehnyt. Liiketoiminnan näkökulmasta haasteena on kasvun hiipuminen ja kannattavuusmarginaalit pienenevät, ellei yritys uudista myyntitoimintojaan. Tämän takia yritysjohdon agendalla on poikkeuksetta Myynnin Kannattavan Kasvun aikaansaaminen.
Myynnin Kannattava Kasvu ei toteudu perinteisillä myyntikoulutuksilla tai ”kikkakolmosilla”.