Challengerin tutkimuksen mukaan huipputulosta tekevien ja heikkoa tulosta tekevien myyjien tuloserot ovat kasvussa. Tuloserot näkyvät 33 % paremman katteen lisäksi kaksi kertaa parempana asiakaspysyvyytenä ja heillä on kuusinkertainen osuus asiakkaiden ostoista.
Mikä on huippumyyjien salaisuus, jotka tutkitusti tekevät parempaa tulosta?
Kysymys on perusasioista, joita huiput tekevät samalla itsekurilla ja tinkimättömyydellä kuin minkä tahansa muun alan huiput. Myyjien tulokset ovat jäävuoren huippu samalla tavalla kuin urheilussa tai taiteessa huippusuoritukset. Se mitä emme näe, on jäävuoren alla oleva isoin alue: työn tekeminen ja harjoittelu.
Myyjän työssä perusasia on asiakkaan kontaktointi.
Mitä enemmän myyjä kontaktoi asiakkaita, joista syntyy myyntiprosessi, sitä paremmin myyjä tekee kauppaa. Yleinen käsitys on se, että myyjät menevät läpi vaikka harmaan kiven saadakseen kauppaa. Moni myyntijohtaja uskookin, että myyjä tekee juuri sitä mihin myyjä on palkattu eli ottamaan kontakteja asiakkaisiin. Toki myyjät näin tekevätkin kontakteja asiakkaisiin, mutta tekevätkö he sitä tehokkaasti?
Tehottomuus myynnissä on usein meidän korvien välissä.
BSRP on tutkinut yli miljoona myyjää tieteellisellä tutkimuksella (SPQ/FSA) ja lopputulos on, että suurin osa meistä myyjistä, n. 80 % tekee myynnin perusasiaa kontaktointia sinnepäin. Myyjillä voi puuttua motivaatiota tai tavoitteellisuutta tehdä kontakteja mahdollisimman tehokkaasti. Kun motivaatio tai/ja tavoitteet ovat vajaat, se voi näkyä kontaktien liian vähäisenä määränä, myyjä kontaktoi mukavia asiakkaita, mutta liidit jäävät tekemättä tai asiakas ei koe myyjän lähestymistapaa hyvänä eikä myyjä pääse jatkoon. Myyntityössä erilaisia opittuja toimintatapoja ja rutiineja, jotka voivat tehdä meistä tehokkaan tai huomaamatta tehottoman. Näitä tiedostamattomia tehokkaan myynnin mahdollistajia tai esteitä on 16 erilaista.
Onneksi näihin tekijöihin voi vaikuttaa. Haluatko tietää miten?
Hae täältä lisätietoa