”Meidän myyjillä sais kuitenkin olla parempi clousaustekniikka!"
Otsikon lausahdukseen törmää aina uudestaan aika ajoin hyvä henkisissä palavereissa, joissa aiheena voi olla moniakin asiakastyöskentelyyn ja myyntiin liittyviä asioita, aina myyntistrategiasta lähtien. Lausahdus tulee yleensä asiakasyrityksen toimitus- tai myyntijohtajan suusta palavereissa, kun yhdessä todetaan, että ainahan asioita voisi tehdä entistä paremmin. Universaali myynnin tosiasia on, että eri myyjien tulokset saattavat hyvinkin poiketa suuresti toisistaan. Toinen usein esiintyvä asia on myyntijohdon huolenaihe myyjien aktiivisuudesta.
Aktiivisuus on perusedellytys
Valveutunut johto tietää, että ahkeruus ja monien asioiden tekeminen tuottaa vääjäämättä hyvän tuloksen jollakin aikavälillä, vai tuottaako sittenkään... Yritykset pyrkivät kasvamaan ja myyntijohdolle tämä tarkoittaa painetta hakea kasvua ostavista tai uusista asiakkaista. Moni myyntijohtaja uskoo, että kasvu saadaan aikaan lisäämällä asiakastapaamisia. Johtajat kertovat syystäkin ylpeinä oman tiiminsä tekemisestä huimina tapaamisten määrinä ja myös myyjät kokevat antavansa ”kaikkensa” työlleen.
Ahkeruus on erinomainen ominaisuus myyjälle, mutta kyseessä on kuitenkin perusedellytys työssä menestymiselle ja se on rinnastettavissa siihen, että myyjällä on puhelin, auto ja läppäri. Tapaamisten määrän ”johtaminen” ei ole siis myyjän työn johtamista, koska johtamisen tarkoituksena on auttaa myyjää menestymään työssään ja tekemään parempaa tulosta. ”Tapaa lisää asiakkaita” tai ”Myy enemmän” kommentit myyjälle ovat samaa kuin Sinuhe Egyptiläisestä tuttu ”kärpäsen surinaa korvissani”. Laiskan myyjän kohdalla tämä osua kohdalleen ja koetella jopa myyjän itsetuntoa. Useimmiten myyjät odottavat ammattimaisempaa johtamista, jolloin myyntijohdolla on näkemys siitä, miten myyjän olisi hyvä toimia ja mihin asioihin tämän tulisi kiinnittää huomiota tavoitteisiin ja parempaan ansaintaan pääsemiseksi.
Osaatko johtaa itseäsi
Parasta tulosta tekevillä myyjillä on sisään rakentuneena tavoitteellisuus ja aktiivisuus. Heidän tekemisensä on suunnitelmallista ja määrätietoista sekä lisäksi ajankäytönhallinta on omaa luokkaansa. Nämä myyjät eivät välttämättä tee pidempää päivää kuin kollegansa, vaan he keskittyvät tekemään oleellisia tavoitteellisuutta tukevia asioita. Menestyneimmillä myyjillä on kaksi muista poikkeavaa osaamista; Itsensä johtaminen ja ajankäytön hallinta. Yleensä myyntijohdon haaste on se, että näitä menestyviä myyjiä on 10-15% tiimin myyjistä.
Miten johtaa erilaisia tuloksen tekijöitä
Loppujen lopuksi on kysymys tekemisen johtamisesta. Myyjät vaihtavat työpaikkaa tutkitusti seuraavista syistä: kehittyminen, kasvaminen ja organisaation sisällä eteneminen. Esimiehen ja johtamisen laatu. Työn tulee olla mielenkiintoista ja siitä pitää maksaa riittävästi. Lisäksi Milleniaaleille edellisten lisäksi korostuu merkittävästi palautteen saannin määrä, jota tulisi antaa paljon.
Jotta voimme johtaa tekemistä, meillä tulee olla yhteinen tieto ja näkemys siitä, mistä tekeminen kaikkine osa-alueineen koostuu. Näin ollen johtaja ja myyjä tarvitsevat yhteisen toimintamallin ja sen rakenteen kehittääkseen myyntitoimintaa sekä tiiminä että yksilötasolla. Useat myyntijohtajat pitävät myyntipalavereita, joissa käsitellään aktiivisuutta, seurataan pipelinea ja tuloksia. Pahimmillaan tuhlataan ammattilaisten aikaa keskustelemalla menneistä asioista, joille ei enää voi mitään. Myynnissä tulevaisuus on aina mielenkiintoisempaa kuin menneisyys, koska yritys kisaa tulevista kaupoista.
Myyntijohdon tehtävänä on luoda myynnille edellytykset toimia systemaattisesti ja tehokkaasti. Lisäksi tarvitaan myös näkemys myyjäkohtaisen osaamisen kehittämisestä.
Heikki Valajärvi
Oathlake Sales&Consulting Oy
Official Member of M3 Group
www.m3group.fi